보험 대리점을 운영한다면 의료 서비스가 변하고 있으며, 이러한 변화가 판매 방식 또한 변화하고 있다는 것을 이미 알고 계실 것입니다. 소비자들은 더 이상 단순한 보험 보장만을 추구하지 않습니다. 자신의 필요에 맞는 의료 경험을 원합니다. 시간을 내어 자신의 이야기를 경청하는 의사, 진정한 가치를 제공하는 플랜, 그리고 재정적 위험으로부터 자신을 보호해 주는 보장을 원합니다. 바로 이러한 점에서 건강 보험 업계에서 진화하는 모델인 가치 기반 의료가 필요합니다.
이 모델은 단순한 업계 트렌드가 아닙니다. 의사의 급여 지급 방식과 환자의 진료 방식까지 변화시켰습니다. 진료, 검사, 시술 횟수에 따라 의료 제공자에게 보상을 지급하는 대신, 가치 기반 의료는 더 나은 결과를 제공하도록 동기를 부여합니다. 이는 진료 시간 연장, 예방적 치료 강화, 그리고 환자와의 더욱 돈독한 관계를 의미합니다. 그 결과는 무엇일까요? 더 나은 건강 결과, 더 낮은 비용환자를 진심으로 최우선으로 생각하는 시스템입니다. *가치 기반 의료는 의료 서비스의 질을 향상시키고 비용을 절감하는 데 중점을 둔 모델이며, 보험 업계에서 점점 더 중요해지는 추세입니다.*
보험 대리점의 경우, 가치 기반 의료에 대한 올바른 접근 방식을 알고 있다면 이러한 변화는 기회를 제공합니다. 중요한 과제는 모든 직원이 고객에게 공감을 얻는 방식으로 혜택을 설명할 수 있도록 하는 것입니다. 바로 이 부분에서 훌륭한 리더십이 필요합니다.
가치 기반 시장에서의 4가지 효과적인 판매 전략
가치 기반 의료 서비스를 성공적으로 제공하려면 상담원에게 단순한 제품 지식 이상의 것이 필요합니다. 가치 기반 의료 서비스가 고객의 의사 결정에 어떤 영향을 미치는지, 그리고 고객의 니즈에 맞는 적절한 플랜을 선택하는 방법을 이해해야 합니다. 이를 위해서는 의료 분야에서 "가치"라는 개념과 이를 고객에게 실질적인 솔루션으로 구현하는 방법에 대한 깊은 이해가 필요합니다. *참고: 가치 기반 의료는 의료 서비스의 질 향상과 비용 절감에 중점을 둡니다.*
1. 제품이 아닌 가치를 앞세워 선도하는 에이전트를 교육하세요.
사람들은 보험에 가입하는 이유가 단순히 보험 상품이 마음에 들어서가 아니라, 재정적 위험으로부터 자신을 보호하고 싶어서입니다. 최고의 설계사는 단순히 상품을 홍보하는 데 그치지 않고 고객의 문제 해결을 돕습니다.
생명 보험은 실체가 없고, 대부분의 사람들은 아침에 일어나자마자 생명 보험 가입에 대한 설렘을 느끼지 못합니다. 하지만 저희 설계사들이 생명 보험을 실질적인 재정적 위험에 대한 해결책으로 제시할 때, 사람들은 생명 보험에 관심을 갖게 됩니다. *장기적인 혜택에 초점을 맞추는 것이 생명 보험의 진정한 가치를 강조하는 핵심입니다.*
문서의 세부 사항에 집중하는 대신, 미국 노인들이 직면한 재정적 위험의 네 가지 주요 영역을 중심으로 대화를 구성하세요.
• 의료비: 나이가 들면서 병원 방문, 처방전, 치료 비용을 감당할 수 있을까요?
• 병원 비용: 만약 그들이 병원에 입원하게 된다면, 그들의 저축은 영향을 받을까요?
• 그들은 돈이 바닥났습니다: 그들의 은퇴 수입은 지속될까요?
• 최종 비용: 그들의 가족은 예상치 못한 청구서에 시달리게 될까요?
핵심은 이러한 우려가 왜 현실적인지 설명하는 것입니다. 예를 들어, 메디케어 보충 플랜에 가입한 수혜자는 보험료가 계속 오르는 것에 좌절감을 느낄 수 있습니다. 좋은 설계사는 수혜자에게 새로운 플랜을 제안할 뿐만 아니라, 수혜자가 모든 옵션을 이해하고 자신의 상황에 대해 확신을 가지고 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다. *설계사는 고객의 개별적인 요구에 따라 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 집중해야 합니다.*
2. 대화를 탁월한 고객 경험으로 전환
가치 기반 상품을 판매한다는 것은 탁월한 고객 경험을 제공하는 것을 의미합니다. 고객은 보험 회사에 더 많은 것을 기대하며, 이는 보험 설계사도 차별화되어야 한다는 것을 의미합니다. 실제로, 고객 경험 구매 결정과 고객 유지에 영향을 미치는 가장 중요한 요소 중 하나입니다.
최고의 보험 대리점은 보험 상품을 판매하고 관계를 끝내지 않습니다. 대신, 정기적으로 연락하고, 탄탄한 관계를 구축하며, 지속적인 지원을 제공합니다. 고객은 담당 대리점이 단순한 영업 사원이 아니라 신뢰할 수 있는 안내자라고 느낄 수 있어야 합니다. 이는 고객 충성도를 높이고 추천을 늘리는 데 도움이 됩니다.
내부적으로도 동일한 원칙이 적용됩니다. 상담원이 소중하게 여겨진다고 느끼면 고객에게 더 나은 경험을 제공할 것입니다. 행복한 상담원은 긍정적인 고객 경험의 기반입니다.
채용은 어려울 수 있습니다. 제 경험상 최고의 직원은 추천을 통해 채용되고, 행복한 상담원은 다른 우수한 상담원을 끌어들입니다. 사기를 저하시키는 악덕 팀원이 있다면 최고의 인재를 잃게 됩니다. 하지만 유능한 리더는 어려운 결정을 내립니다. *참고: 인센티브 및 보상 프로그램은 직원 만족도를 높이고 추천을 늘릴 수 있습니다.*
때로는 잘못된 사람들을 내버려 두고, 올바른 사람들이 성공할 수 있도록 해야 합니다. 또 다른 때는 손으로 쓴 생일 카드를 보내거나, 헌신적으로 일하는 에이전트에게 감사를 표하는 것처럼 사소한 일들이기도 합니다. 이러한 사소한 것들이 큰 차이를 만듭니다. 직원 동기 부여.
3. 기술을 사용하여 상담원을 대체하는 것이 아니라 지원하세요.
기술은 상담원이 실제로 활용한다면 판도를 바꿀 수 있습니다. 예를 들어 고객 관계 관리(CRM) 시스템은 단순히 잠재 고객을 저장하는 곳이 아닙니다. 상담원이 효과적으로 후속 조치를 취하고, 관계를 관리하고, 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 도구입니다. *통합 CRM 시스템은 고객 상호작용에 대한 포괄적인 정보를 제공하여 고객 경험을 향상시킵니다.*
하지만 문제는 바로 여기에 있습니다. 상담원들이 가치를 알아차리지 못하면 활용하지 않을 것입니다. 리더십이 분위기를 조성해야 합니다. 디지털 도구가 상담원들의 시간을 어떻게 절약하여 그들이 가장 잘하는 일, 즉 사람들을 돕는 데 집중할 수 있도록 하는지 보여주세요. *기술 도구의 투자 수익률(ROI)을 보여주는 것은 상담원들이 기술을 도입하는 데 매우 중요합니다.*
자동화에도 마찬가지입니다. 자동화는 상담원의 업무를 더 쉽게 만들어야지, 판매 프로세스를 자동화된 거래로 바꿔서는 안 됩니다. 목표는 행정적인 번거로움을 없애 상담원이 고객과 의미 있는 대화에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 하는 것입니다. *일상적인 업무를 자동화하면 상담원이 개인적인 상호작용에 더 많은 시간을 할애할 수 있으며, 이는 신뢰 구축에 매우 중요합니다.*
4. 매일 올바른 사고방식을 강화하세요.
가치 기반 접근 방식을 한 번 언급했다고 해서 상담원이 자연스럽게 받아들이지는 않습니다. 꾸준히 강조해야 합니다.
시니어 마켓 어드바이저스에서는 고객 중심적인 행동을 기업 문화의 일부로 삼고 있습니다. 상담원이 좋은 평가를 받으면 경영진은 단순히 "잘했습니다."라고 말하는 것이 아니라 "이것이 바로 대규모 고객 중심 서비스를 제공하는 의미입니다."라고 말합니다. 이러한 지속적인 강화는 상담원이 이러한 사고방식을 내면화하고 모든 고객 상호작용에 적용하도록 돕습니다.
교육도 마찬가지입니다. 저희는 영업 사원들에게 이러한 개념을 심어주는 이유는 그들이 상담원들에게 이러한 개념을 심어주기를 바라기 때문입니다. 이를 통해 그들이 사업에 준비되도록 하고, 우리 모두가 채용되는 사업과 같은 방식으로 사업을 운영합니다. *전문가의 말: 상담원들이 고객 서비스의 최신 규정과 모범 사례를 이해하도록 지속적인 교육이 필수적입니다.*
상담원들이 가치 기반 서비스의 중요성에 대해 끊임없이 듣지 못한다면, 이를 우선순위에 두지 않을 것입니다. 팀의 일상적인 대화에 가치 기반 서비스를 포함시키세요.
더 큰 그림: 가치 기반 치료에 대한 포괄적인 관점
가치 기반 의료는 단순한 의료 서비스의 변화 그 이상입니다. 사람들이 건강 보험에 대해 생각하는 방식의 변화이기도 합니다. 설계사들은 단순히 보험 상품을 판매하는 것이 아니라 고객의 건강, 재정, 그리고 미래를 보호하도록 돕는다는 것을 이해해야 합니다. 이러한 변화는 다음에 초점을 맞춥니다. 의료의 질 향상 그리고 비용을 절감하세요.
강력한 리더십은 상담원들이 성공에 필요한 적절한 도구, 교육, 그리고 사고방식을 갖추도록 보장하는 것을 의미합니다. 상담원들이 고객의 진정한 우려 사항을 중심으로 대화를 구성하는 방법을 배우면 신뢰를 쌓고 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 그렇게 되면 모두가 이득을 얻습니다. 여기에는 이해도 포함됩니다. 의료 자금 조달 그리고 그것이 고객의 결정에 어떤 영향을 미치는지.
