가장 중요한 사항들
- 바하두르는 초보 부모들이 겪는 "분석 마비" 문제를 해결하는 데 집중했고, 첫 판매와 12개월 구독 달성을 통해 자신의 아이디어가 실현 가능하다는 것을 입증했습니다.
- 바하두르는 핵심 제품에 대한 자체 생산 라인을 개발하고 주문 처리 과정을 사내에서 유지하여 품질과 일관성을 보장함으로써 확장 및 재고 관리 문제를 극복했습니다.
- 바하두르는 기업가들에게 모든 준비가 완료되기 전에 시작하고, 고객의 의견에 끊임없이 귀 기울이며, 명확한 목표를 설정하고, 완벽을 추구하기보다는 실행에 집중하라고 조언했습니다.
자리아나 바하두르는 당시 식료품점 통로에서 힘겹게 걸어가는 지친 어머니의 모습이 자신의 미래를 완전히 바꿔놓을 줄은 꿈에도 몰랐다.
어느 날, 식료품점에서 한 어머니가 몹시 지쳐 보이는 모습으로 눈에 띄었습니다. 한쪽 팔에는 울고 있는 아기를 안고 있었고, 다른 한쪽 팔에는 가만히 있지 못하는 아이가 그녀를 잡아당기고 있었으며, 쇼핑 카트는 아기 용품으로 가득 차 있었습니다. 그녀는 완전히 녹초가 된 듯 보였습니다. 당시 UC 어바인 대학생이었던 바하두르는 그 모습을 보며 육아의 다른 모든 책임과 더불어 아기 용품을 사는 것이 얼마나 힘들지 생각했습니다.
그 장면은 그녀의 기억 속에 깊이 새겨져 있었다. 부모들은 이전보다 훨씬 더 많은 선택권을 갖게 되었지만, 너무 많은 선택지 때문에 오히려 자신에게 맞는 아기 용품을 찾는 것이 더 어려워졌다. 왜 그 과정을 간소화할 수 있는 방법이 없을까? 슈퍼마켓은 수많은 아기 용품으로 넘쳐났지만, 실제로 구매 과정을 간소화해 주는 서비스는 거의 없었다.
그녀는 문제점을 발견했을 뿐만 아니라 해결책을 찾기 시작했습니다. 몇 주 만에 그녀는 학부모들을 대상으로 설문조사를 실시하고, 구독형 박스 산업을 연구하며, 이 아이디어를 실제 사업으로 발전시킬 수 있을지 검토했습니다.
생각하면 할수록 그 필요성이 더욱 분명해졌습니다. 부모들에게는 단순히 아기 용품만 필요한 것이 아니라, 육아를 더 쉽게 만들어 줄 시스템이 필요했던 것입니다. 이러한 생각에서 탄생한 것이 바로 '123 베이비 박스'입니다. 이 구독 서비스는 아이의 연령에 맞춰 엄선된 아기 필수품을 매달 가정으로 직접 배송합니다.
그녀는 학생 신분으로 작은 규모로 사업을 시작하며 아이디어를 시험해 보았습니다. 강의 사이사이에 시간을 내어 고객에게 전화를 걸었고, 늦은 밤에는 포장재 공급업체를 조사했습니다. 주말에는 직접 손으로 상자를 포장하기도 했습니다. 명확한 사업 계획 없이, 그녀는 사업을 구축해 나가면서 모든 측면을 배워야 했습니다.
식료품점 통로에서 시작된 단순한 아이디어는 순식간에 수익성이 좋고 빠르게 성장하는 회사로 변모했습니다. 하지만 여기까지 오는 과정은 결코 쉽지 않았습니다.
아이디어 구상부터 실행까지
식료품점에서 있었던 그 순간은 바하두르의 머릿속에 계속 맴돌았지만, 단순히 생각만으로는 부족했다. 부모들이 정성껏 구성된 아기용품 세트에 실제로 돈을 지불할 것이라는 증거가 필요했다.
그녀의 첫 번째 단계는 부모들과 이야기를 나누는 것이었습니다. 바하두르는 "어머니들과 이야기를 나누며 그들이 직면한 가장 큰 어려움이 무엇인지 파악하려고 노력했습니다."라고 말했습니다. "공통적으로 가장 많이 언급된 어려움은 바로 '분석 마비'였습니다. 시중에는 수천 가지의 유아용품이 있지만, 초보 부모들은 각 발달 단계에 무엇이 필요한지 잘 모르는 경우가 많습니다." 이처럼 너무 많은 선택지 때문에 부모들은 무엇을 사야 할지 결정하기 어려워했고, 이는 체계적이고 스트레스 없는 해결책의 필요성을 더욱 절감하게 했습니다.
이러한 생각을 바탕으로 바하두르는 123 베이비 박스의 시제품을 제작했는데, 단순히 연령에 맞는 제품뿐 아니라 유용하고 품질도 좋으며 매력적인 제품들을 신중하게 골랐습니다. 바하두르는 "부모들에게는 단순히 아기 용품만 필요한 게 아니었습니다."라고 말하며, "그들의 삶을 더 편하게 해 줄 시스템이 필요했습니다."라고 덧붙였습니다.
처음에는 매출을 올리는 것이 쉽지 않았습니다. 그녀는 학업과 웹사이트 구축, 그리고 학부모들과의 직접적인 소통을 병행해야 했습니다. 바하두르는 "한 학기에 11과목을 수강했어요."라고 말했습니다. "수업 사이사이에 프로젝트 작업을 했죠. 친구들과 시간을 보내긴 했지만, 남는 시간은 모두 123 베이비 박스를 만드는 데 쏟았습니다."
그러다 모든 것을 바꾼 순간이 찾아왔습니다. 바하두르는 "첫 판매가 이루어졌을 때 123 베이비 박스가 진짜라는 걸 깨달았어요."라고 말했습니다. "누군가 제 아이디어를 믿고 돈을 지불해 준 거죠. 게다가 그 아이디어가 그들의 문제를 해결해 줬다는 사실까지요." 첫 고객은 단순히 박스 하나만 구매한 것이 아니라 12개월 구독을 신청했습니다. 이는 그녀가 진정으로 가치 있는 것을 발견했다는 증거였습니다.
초기 징후는 유망했지만, 123 베이비 박스를 진정한 사업 으로 만들기 위해서는 가격 책정, 제품 확보, 그리고 고객 재구매 유도 방법을 찾아야 했습니다.
바하두르는 “처음에는 주로 도매업체를 통해 소량으로 제품을 조달했어요.”라고 말했습니다. “비용은 많이 들었지만, 대량 주문을 하기 전에 수요를 파악해야 했죠. 가격 책정이 어려웠어요. 박스는 고급스러워 보여야 했지만, 부모들이 부담 없이 구매할 수 있는 가격이어야 했거든요.” 그녀는 덧붙였습니다. “처음에는 다양한 가격대를 시도해 봤는데, 선택지가 너무 많으면 오히려 고민이 된다는 걸 깨달았어요. 그래서 몇 가지 명확하고 간단한 요금제로 단순화했더니 전환율이 높아졌습니다.”
사업은 성장하고 발전했지만, 바하두르는 수십 명의 고객으로는 성장을 유지하기에 충분하지 않다는 것을 깨달았습니다. 그녀는 사업 확장이 필요했습니다.
123 베이비 박스가 기숙사 방에서 시작해 백만 달러 규모의 기업으로 성장한 과정
바하두르가 첫 고객을 유치하기 시작했을 때, 그녀는 자신의 아이디어가 실현 가능성이 있다는 것을 깨달았습니다. 하지만 123 베이비 박스를 단순한 부업 에서 지속 가능한 사업으로 전환하기 위해서는 더 큰 과제, 즉 사업 규모 확장을 해결해야 했습니다.
나는 기업의 성장 가능성을 결정하는 세 가지 핵심 요소, 즉 시장 조사 , 공급망 관리 및 고객 피드백을 빠르게 깨달았다.
바하두르는 “단 한 푼이라도 쓰기 전에 유아용품 시장을 조사하고 수백 명의 부모와 이야기를 나눴습니다.”라고 말했습니다. “가장 큰 문제는 선택의 폭이 너무 넓어 엄마들이 아이에게 실제로 필요한 것이 무엇인지 알아내느라 몇 시간씩 허비한다는 것이었습니다.” 이는 부모의 시간을 절약하고 시행착오를 줄여주는, 체계적인 구독 기반 솔루션에 대한 수요를 보여주었습니다.
수요가 있다는 것을 확인한 후, 다음 과제는 대규모로 박스를 배송할 수 있도록 하는 것이었습니다. 구독 비즈니스는 주문을 꾸준히 이행하는 능력에 달려 있으며, 이는 사업의 생명줄과 같습니다. 바하두르는 "주문이 늦거나 잘못되면 구독이 취소될 수 있습니다."라고 말했습니다. "그래서 저는 일찌감치 공급업체와 관계를 구축하고 유연한 조건을 협상했습니다. 이렇게 하면 재고에 많은 현금을 묶어두지 않고도 주문량을 늘리거나 줄일 수 있습니다."
고객의 의견을 경청하는 것이 고객 확보만큼이나 중요해졌습니다. 바하두르는 "고객들은 제가 그들의 삶을 더 편리하게 만들어 줄 것이라고 믿었습니다."라고 말했습니다. "저는 설문조사, 다이렉트 메시지(DM), 구매 후 이메일을 통해 직접적인 피드백 시스템을 구축했습니다. 제품 선정부터 포장 디자인에 이르기까지 모든 조정은 실제 고객 의견을 바탕으로 이루어졌습니다."
한 가지 중요한 통찰력이 모든 것을 바꿨습니다. 바하두르는 "이제 각 박스에 6가지 다른 카테고리의 제품 하나씩을 담습니다."라고 말했습니다. "이러한 구성 덕분에 부모들의 참여도가 높아지고 취소율이 줄었습니다."
제품 개선과 안정적인 배송 보장은 123 베이비 박스의 탄탄한 기반을 마련했지만, 진정한 성장을 위해서는 외부 자금 조달이 필요합니다.
수요가 증가함에 따라 123 베이비 박스의 확장은 더 이상 시대의 흐름에 발맞추는 것이 아니라 진정한 장기 성장을 위한 준비였습니다. 바하두르는 재고, 마케팅 및 물류를 확장하기 위한 자본이 필요했습니다.
효율적인 확장을 위해 그녀는 투자자들에게 자신의 아이디어를 제시하고 스타트업 경진대회에 참가하기 시작했습니다.
바하두르는 사업 확장을 위해 자본이 필요하다는 것을 깨달았지만, 스타트업 경진대회에 참가하고 투자자들에게 아이디어를 발표하는 것은 완전히 새로운 도전이었다. "벤처 캐피털 업계에 아는 사람이 전혀 없어서 모든 것을 처음부터 알아내야 했어요."라고 그녀는 말했다. 그럼에도 불구하고 그녀는 용감하게 뛰어들었다.
그녀의 경험은 대부분의 사이드 프로젝트가 실패하는 이유와 실제로 성공하는 요소를 이해하는 것이 새로운 사업을 시작할 때 매우 중요하다는 것을 보여줍니다.
그녀의 가장 큰 업적은 UC 어바인의 신규 벤처 경진대회에서 1위를 차지한 것이었는데, 이 우승을 통해 얻은 자금과 신뢰도를 바탕으로 사업을 한 단계 더 발전시킬 수 있었다.
탄탄한 기반과 성장을 위한 자본을 확보한 123 베이비 박스는 초기 성공을 발판 삼아 확장할 준비를 마쳤습니다.
마케팅, 고객 확보 및 고객 유지
“예상치 못했던 점이 하나 있었나요?” 바하두르가 말했다. “고객 확보는 생각보다 쉬웠지만, 구독자 유지가 진짜 어려운 과제였습니다. 구독 기반 사업을 시작하려면 초기에 고객 유지에 집중해야 합니다.”
자금 확보와 순조로운 운영이 이루어지자 바하두르는 성장에 집중하기 시작했습니다. 구독 기반 비즈니스의 성공은 고객 유치뿐만 아니라 고객 유지에도 달려 있기 때문입니다.
그녀의 첫 번째 큰 성공은 인플루언서 마케팅에서 비롯되었습니다. 바하두르는 "처음 60건의 판매는 인플루언서들을 통해 직접 이루어졌습니다."라고 말했습니다. "유명 인사에게 돈을 지불하는 대신, 팔로워가 20,000만 명에서 50,000만 명 사이인 학부모들에게 제품을 보냈습니다. 이들은 이미 많은 사람들의 신뢰를 얻고 있는 사람들이죠."
이 전략은 효과가 있었습니다. 이 소규모 인플루언서들은 박스 개봉 경험을 공유했고, 그들의 열렬한 팔로워들은 구독하기 시작했습니다.
인플루언서와 더불어 소셜 미디어, 특히 틱톡과 인스타그램은 성장의 주요 동력이 되었습니다. 바하두르는 "사용자 제작 콘텐츠가 우리에게 매우 중요했습니다."라고 말했습니다. "실제 부모들이 베이비 박스에 대한 열정을 공유하는 게시물은 수십만 건의 조회수를 기록하기도 했습니다." 이러한 자연스러운 도달 범위 덕분에 123 베이비 박스는 입소문을 타고 웹사이트 방문자가 꾸준히 증가하는 결과를 가져왔습니다.
인플루언서 마케팅은 초기 성장에 큰 도움이 되었지만, 사업 확장은 새로운 과제를 가져왔습니다. 바하두르는 "앞서 나가기 위해 끊임없이 새로운 플랫폼을 테스트하고 광고 전략을 조정해야 했습니다."라고 말하며, "한 채널에만 너무 의존하면 성장이 정체될 수밖에 없습니다."라고 덧붙였습니다.
하지만 고객을 유치하는 것은 절반의 성공일 뿐이었고, 진정한 과제는 고객 유지였다. 바하두르는 "구독형 비즈니스는 고객 유지율에 따라 성패가 좌우된다"며, "고객이 떠나면 끊임없이 새로운 구독자를 찾아 헤매야 한다"고 말했다.
고객 유지율을 높이기 위해 바하두르는 다양한 전략을 테스트했습니다.
- 첫 번째 박스 할인. 바하두르는 "다양한 가격 모델을 테스트해 본 결과, 첫 번째 박스에 50% 할인을 제공하는 것이 망설임을 없애는 데 가장 효과적이라는 것을 발견했습니다."라고 말했습니다. "초기 비용이 당연하고 고민할 필요 없는 결정처럼 느껴지자 부모들은 더욱 적극적으로 구매를 결정했습니다. 우리의 목표는 단순히 제품을 사용해 보게 하는 것이 아니라, 지속적으로 이용하도록 하는 것이었습니다."
- 갱신 특별 혜택. 12개월 후 10달러 할인과 같은 간단한 인센티브가 중도 탈락률을 줄이는 데 도움이 되었습니다.
- 상자 내용물을 초과하는 값. 바하두르는 단순히 상품을 홍보하는 대신, 육아 팁과 아동 발달에 대한 통찰력을 중심으로 이메일 캠페인을 기획했습니다. 그녀는 "단순한 판매를 넘어 가치를 제공하면 고객은 계속해서 관심을 갖게 된다"고 말했습니다.
이러한 접근 방식은 효과를 거두었습니다. 123 베이비 박스는 고객 유치와 유지에 집중함으로써 막대한 광고비 지출에 의존하지 않고도 지속적인 성장을 이어갔습니다.
123 베이비 박스를 좌초시킬 뻔했던 주요 난관들과 그 극복 과정
123 베이비 박스가 성장하면서 바하두르는 구독 사업 확장에 따른 특별한 어려움을 빠르게 깨달았습니다. 그녀가 초기에 직면했던 가장 큰 장애물 중 하나는 재고 관리였습니다.
바하두르는 이렇게 말했다. "재고가 바닥나는 건 좋은 문제처럼 들리지 않나요? 처음에는 모든 제품이 팔린다는 건 성공을 의미한다고 생각했어요. 하지만 실제로는 수요를 감당할 수 없다는 뜻이었죠."
고객은 신뢰성을 기대합니다. 구독 고객이라면 주문한 상품이 매번 제시간에 도착하기를 기대하죠.
처음에는 제품 조달을 전적으로 외부 공급업체에 의존했지만, 이는 곧 걸림돌이 되었습니다. 그녀는 이렇게 말합니다. "공급업체 재고가 떨어지고, 배송 지연이 쌓이고, 가격이 변동했습니다. 생산 속도나 재고 확보를 통제할 수 없었고, 고객들은 공급업체 탓인지 아닌지 신경 쓰지 않고 그저 주문한 제품을 받기만을 바랐습니다."
이 문제를 해결하기 위해 그녀는 큰 변화를 시도했습니다. 바로 자체 생산 라인을 개발한 것입니다.
바하두르는 "여전히 외부 브랜드와 협력하고 있지만, 핵심 제품은 이제 자체 생산합니다."라고 말했습니다. "이는 갑작스러운 재고 부족이나 예상치 못한 지연, 품질 저하를 방지할 수 있다는 의미입니다." 제조를 직접 관리함으로써 그녀는 일관된 품질, 더 나은 수익률, 그리고 주문 처리 문제 감소를 보장할 수 있었습니다.
또 다른 과제는 물류 및 주문 처리였습니다. 많은 스타트업이 제3자 물류업체(3PL)에 의존하는 반면, 바하두르는 주문 처리를 자체적으로 담당했습니다. 그녀는 "고객 경험에 있어 매우 중요한 부분"이라며, "구독형 비즈니스는 일관성이 중요하기 때문에 직접 관리하고 싶었다"고 말했습니다.
운영을 외주하는 대신, 창고, 물류팀, 고객 서비스 간의 긴밀한 협력 체계를 구축했습니다.
그녀는 “하루 종일 재고, 배송 시간, 주문 처리 효율성을 확인합니다. 병목 현상이 발생하지 않도록 끊임없이 조정하고 있습니다.”라고 말했습니다.
123 베이비 박스는 자체 생산으로 전환하고 주문 처리 과정을 직접 관리함으로써 구독 기반 스타트업이 흔히 겪는 성장통 없이 사업을 확장할 수 있었습니다.
앞서나가기 위해 바하두르와 그녀의 팀은 끊임없이 새로운 성장 전략을 시험해 왔으며, 123 베이비 박스가 아기 용품을 더 쉽게 쇼핑할 수 있는 방법을 찾는 부모들의 관심사에서 항상 선두에 서 있도록 노력해 왔습니다.
창업을 꿈꾸는 사람들을 위한 교훈과 조언
대학생 시절에 구독 기반 사업을 처음부터 구축하면서 바하두르는 대부분의 기업가들이 수년에 걸쳐 배우는 교훈을 얻었습니다.
가장 중요한 것 중 하나는? 준비가 되기 전에 시작하지 말라는 것입니다.
바하두르는 "많은 사람들이 완벽한 때를 기다리지만, 그런 때는 절대 오지 않아요."라고 말했다. "저는 모든 것을 이해하기 전에 123 베이비 박스를 시작했어요. 만약 완전히 준비됐다고 느낄 때까지 기다렸다면, 아마 아직도 기다리고 있을지도 몰라요. 핵심은 작게 시작하는 거예요. 아이디어를 시험해보고, 피드백을 듣고, 진행하면서 다듬어 나가세요."
이러한 사고방식은 그녀가 물류를 이해하는 것부터 사업 마케팅 방법을 배우는 것에 이르기까지 초기의 어려움을 극복하는 데 도움이 되었습니다.
시간 관리가 무엇보다 중요했습니다. 11개 과목을 병행하며 사업을 운영하려면 남는 시간을 최대한 활용해야 했습니다. 바하두르는 "시간을 어떻게 쓸지 엄격하게 관리해야 했습니다."라고 말했습니다. "자투리 시간 하나하나를 발전시키는 데 썼습니다. 하루 종일 일에 전념할 수 없더라도 매일 조금씩이라도 시간을 투자하려고 노력했습니다."
또 다른 중요한 교훈은 무엇일까요? 고객의 의견에 꾸준히 귀 기울이세요.
바하두르는 고객의 직접적인 피드백을 바탕으로 123 베이비 박스를 설립했으며, 이러한 접근 방식을 지금까지도 이어오고 있습니다. 그녀는 "고객은 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지 알려줄 것입니다."라며, "우리의 역할은 그들의 의견에 귀 기울이고 변화하는 것입니다."라고 말했습니다. 그녀가 도입한 가장 중요한 변화 중 하나는 각 박스에 6가지 다른 카테고리에서 각각 한 가지씩 제품을 추가하는 것인데, 이 또한 구독자들의 의견에서 직접 나온 것입니다.
명확하고 측정 가능한 목표를 세우세요. 바하두르는 "단순히 '사업을 시작하고 싶다'라고 말하는 것은 진정한 목표가 아니다"라고 말했습니다. "저는 졸업 전에 유료 구독자 100명을 확보하고 싶다고 스스로에게 다짐했습니다. 그렇게 하니 구체적으로 목표를 향해 나아갈 수 있었습니다."
결론적으로, 완벽함보다는 실행력이 언제나 중요하다.
바하두르는 이렇게 말했다. "많은 사람들이 기획 단계에 머물러 있는 것을 봅니다. 실제 고객에게 보여주는 대신 몇 달 동안 아이디어를 다듬는 데만 시간을 허비하죠. 배우는 가장 좋은 방법은 직접 해보는 것입니다."
현재 수천 명의 활성 구독자와 100만 달러 이상의 투자금을 확보한 바하두르의 이야기는, 상황이 완벽하지 않더라도 행동에 나서는 것이 큰 결과로 이어질 수 있음을 증명합니다.
퓨처 123 베이비 박스
123 베이비 박스의 구독자 수를 수천 명으로 늘리고 100만 달러 이상의 자금을 확보한 것은 단지 시작에 불과했습니다.
바하두르는 “구독 박스 사업에만 머무르지 않을 것입니다. 부모님들이 저희 박스에 담긴 제품들을 좋아해 주셔서, 소비자 직접 판매로 사업을 확장하고 있습니다. 머지않아 구독 없이도 언제든 원하는 아기 용품을 구매할 수 있게 될 것입니다.”라고 말했습니다.
바하두르는 전자상거래를 넘어 아직 개척되지 않은 거대한 시장, 즉 기업 파트너십에 주목하고 있습니다.
그녀는 “기업들은 항상 직원들에게 의미 있는 혜택을 제공하려고 노력합니다. 베이비 박스 구독 서비스는 맞벌이 부모에게 완벽한 혜택이죠.”라고 말했습니다. 그녀의 팀은 이미 여러 기업 파트너와 협의하여 123 베이비 박스를 직원 복지 패키지에 포함시키는 방안을 논의 중이며, 이를 통해 완전히 새로운 수익원을 창출할 계획입니다.
해외 진출 또한 계획 중입니다. 바하두르는 "글로벌 시장을 테스트해 본 결과 수요가 있다는 것을 확인했습니다."라며, "전 세계 부모들은 고품질의 편안한 유아용품을 필요로 하며, 저희는 123 베이비 박스를 그들에게 제공하고 싶습니다."라고 말했습니다.
식료품점에서 지친 한 어머니를 돕기 위한 작은 시작이 이제 수천 명을 돕는 회사로 성장했습니다. 그리고 바하두르에게 이것은 단지 시작일 뿐입니다.
그녀는 덧붙여 말했습니다. "이 프로젝트는 식료품점에서 지친 한 어머니를 돕기 위한 방법으로 시작되었습니다. 이제 우리는 수천 명의 삶을 더 편하게 만들어주고 있으며, 아직 시작 단계에 불과합니다."
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