라틴 아메리카는 세계에서 가장 역동적인 핀테크 지역 중 하나입니다. 2024년 한 해에만 라틴 아메리카 핀테크 기업들은 벤처 캐피털로부터 2.6억 달러 이상을 유치했습니다 . 이 지역에는 30개 이상의 핀테크 유니콘 기업이 있습니다.
전 세계의 관심이 이러한 스타트업들이 "무엇"을 하는지에 집중되는 가운데, "어떻게" 하는지는 더욱 시사하는 바가 큽니다. 이러한 기업들은 어떻게 규모를 확장할까요? 분열되고, 규제가 심하며, 지역화된 환경에서 어떻게 헤쳐 나갈까요?
이 질문에 대한 답은 지난 10년간 벤처 투자자로서 제가 해온 일과 제 저서 『Out-Innovate』(HBR)의 핵심 주제였습니다. 최근 브라질에서 돌아온 저는 지난 몇 년간 환경이 어떻게 변화했는지 되돌아보고 있습니다. 이 글에서는 창업자와 벤처 투자자 모두에게 각각의 장점, 단점, 그리고 교훈을 제공하는 세 가지 주요 모델을 간략하게 설명하겠습니다. *참고: 이러한 모델을 이해하는 것은 투자자들이 신흥 핀테크 시장의 위험과 기회를 평가하는 데 도움이 됩니다.*
원형 1: 단일 국가 영웅
첫 번째 원형은 단일 국가 챔피언입니다. 이들은 단일 거대 시장에서 승리하는 데 집중하는 스타트업으로, 그 시장 자체만으로도 수십억 달러 규모의 성과를 낼 수 있을 만큼 규모가 크기 때문입니다. 브라질이나 멕시코를 생각해 보세요. *이러한 시장은 엄청난 규모와 높은 성장 잠재력 때문에 매력적인 경우가 많습니다.*
이 모델은 가장 큰 시장에서 가장 큰 가용 시장(TAM)에만 적용됩니다. 규제가 복잡하고, 소비자 행동이 지역적이며, 운영 환경이 심층적인 현장 구현을 요구하는 분야에 유리합니다. 넓게 확장하기보다는 심층적으로 접근하는 것이 정답입니다. *이 모델은 지역 시장에 대한 깊은 이해와 고유한 과제에 적응할 수 있는 능력을 요구합니다.*
누뱅크(Nubank)는 대표적인 사례입니다. 브라질에서 설립된 이 회사는 수년간 현지 시장에 뿌리를 내리고 초기 상품인 신용카드 외에도 자산 관리 및 은행 계좌와 같은 다양한 상품으로 사업을 확장했습니다. 사업의 주요 거점은 브라질이지만(최근 스페인어권 라틴 아메리카로 사업을 확장했습니다), 현재 시가총액이 약 56억 달러 에 달하는 세계 최대 디지털 은행 중 하나입니다.
멕시코의 Clip도 유사한 행보를 보였습니다. 결제 서비스로 시작하여 중소기업(SMB)을 위한 본격적인 플랫폼으로 확장했습니다. 마찬가지로, 포트폴리오 기업인 Kueski는 대출 기관으로 시작하여 BNPL(Buy Now, Pay Later)과 같은 상품을 통합하는 등 소비자 금융 분야의 주요 기업으로 성장했습니다.
두 경우 모두 전략은 유사합니다. 즉, 현지 시장에서 큰 성공을 거두고, 지역 확장보다 현지 시장 내 제품 확장을 우선시하며, 시장이 완전히 포화된 후에야 신중하게 확장하는 것입니다. 이러한 스타트업들은 다양한 상품을 추가하여 기하급수적인 성장을 달성하고, 마찰이 심한 시장을 거점으로 삼습니다.
원형 2: 지역 플레이어
라틴 아메리카 스타트업의 두 번째 유형은 지역 기업입니다. 이들은 자국 시장 규모가 너무 작다고 판단하여 처음부터 여러 국가로 사업을 확장합니다. 이러한 모델은 대개 지역 확장 전략 에 의해 추진됩니다.
최근 Cometa의 라파엘 데 하로와 Attom Capital의 안토니아 로하스와 함께 진행한 Kauffman Fellows 패널 토론에서 우리는 이런 현상이 멕시코를 제외한 스페인어권 라틴 아메리카에서 가장 흔한 현상이라는 점을 알아봤습니다. 언어적, 문화적 유사성으로 인해 지역적 확장이 더 가능하고 현지 TAM에서는 이런 현상이 필수적이기 때문입니다.
제 생각에 콜롬비아는 지역 진출의 발판으로서 최고의 사례 중 하나가 되었습니다. Rappi 는 가장 잘 알려진 사례 중 하나입니다. 콜롬비아에서 설립된 Rappi는 설립 5년 만에 남미 전역 9개국 250개 이상의 도시에서 서비스를 제공하며 지역 슈퍼 앱으로 빠르게 성장했습니다. 브라질에만 집중하여 시장을 장악했던 iFood와 비교해 보세요. 또 다른 예로는 현재 멕시코와 콜롬비아에서 사업을 운영하고 있는 아르헨티나 디지털 은행 Ualá가 있습니다. 제가 투자했던 기업 중에서는 Xepelin이 이러한 모델을 잘 보여줍니다. 칠레에서 시작하여 B2B 결제 및 신용 플랫폼을 확장하기 위해 빠르게 멕시코로 진출했습니다. 이러한 기업들의 성공은 다양한 지역에서 제품-시장 적합성을 매우 초기에 복제하는 능력에 달려 있습니다.
Bitso의 공동 창립자이자 CEO인 다니엘 보겔은 이렇게 말했습니다. "멕시코에서 Bitso를 시작했을 때, 우리는 단순히 암호화폐 플랫폼을 구축하는 데 그치지 않았습니다. 실질적인 금융 취약성에 대응하고자 했습니다. 이러한 어려움이 멕시코만의 문제가 아니라는 것이 금세 명확해졌습니다. 지역적인 문제였습니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 아르헨티나, 브라질, 콜롬비아로 사업을 확장하게 되었습니다. 각 시장은 다르지만, 더욱 포용적이고 효율적인 금융 인프라에 대한 요구는 라틴 아메리카 전역에서 공통적입니다."
제 책 『Out-Innovate』(HBR Press) 에서 저는 이러한 기업들을 "글로벌 기업으로 태어난 기업"이라고 불렀습니다. 이들은 대개 작은 시장에서 시장 반응을 살피고, 멕시코처럼 더 크고 안정적인 시장으로 진출하여 사업을 확장합니다. 이는 속도와 전문성을 균형 있게 유지하는 전략입니다. 이러한 접근 방식을 통해 제품과 서비스 개발 속도를 높일 수 있습니다.
원형 3: 글로벌 인프라 구축자
제가 새롭게 주목하는 유형 중 하나는 글로벌 인프라 구축 기업입니다. 이들은 설립 초기부터 전 세계를 대상으로 서비스를 제공하도록 설계된 라틴 아메리카 스타트업입니다. 이들은 일반적으로 국경을 초월하는 B2B 또는 소비자 서비스보다는 엔터프라이즈급 인프라를 제공합니다. 이들 중 다수는 소규모 시장에서 시작하여 설립 초기부터 글로벌 기업으로 성장했습니다. *참고: 이 유형은 전 세계적으로 확장 가능한 핵심 솔루션을 구축하는 기업을 의미합니다.*
우루과이는 조용히 주요 해외 진출 거점으로 부상하고 있습니다. 우루과이에서 설립된 dLocal은 그 대표적인 사례입니다. dLocal은 신흥 시장의 주요 국제 가맹점을 대상으로 글로벌 해외 결제 네트워크를 구축해 왔습니다. 현재 40개국 이상에서 900가지가 넘는 결제 수단을 제공하고 있습니다 . dLocal의 CEO인 세르지오 포겔은 제게 이렇게 말했습니다 . "우루과이보다 브라질에서 먼저 사업을 시작했습니다… [회사가 모든 시장으로 빠르게 확장하게 된 배경을 언급하며] 야망이 있다면 국제적인 시각을 갖는 것이 필수적입니다." *키워드: 해외 결제, 신흥 시장, 해외 진출*
더 큰 시장에서도 이 모델은 점점 더 확산되고 있습니다. 예를 들어, 피스모(Pismo)는 이 분야에서 독보적인 기업입니다. 브라질의 클라우드 기반 코어 뱅킹 플랫폼인 피스모는 최근 비자(Visa)에 1억 달러에 인수되었으며, 전 세계적으로 고객을 확보하고 있습니다. 피스모의 공동 창립자인 다니엘라 베나티(Daniela Benati)는 최근 인터뷰에서 "처음부터 염두에 두었던 것 중 하나는 확장 가능하고 글로벌 진출에 대비할 수 있는 플랫폼을 구축하는 것이었습니다."라고 말했습니다. *키워드: 코어 뱅킹 플랫폼, 글로벌 확장, 비자*
이러한 기업들은 글로벌 수요가 지역적 복잡성을 능가하는 기업 부문에서 활동하기 때문에 성공합니다. 고객들은 말 그대로 국경을 넘어 이들을 끌어당깁니다. 또한, 인재 비용의 균형, 지역 전반의 엔지니어링 역량 강화, 그리고 글로벌 SaaS 서비스 진입 장벽을 낮추는 AI 기반 개발 등 거시적인 호재로부터도 수혜를 입습니다. *키워드: 글로벌 SaaS, AI, 엔터프라이즈 인프라*
이것은 무엇을 의미 하는가
이 세 가지 모델은 고정된 틀이 아니며, 그 사이에는 많은 모호한 부분이 있습니다. 또한 이 모델들이 금융 기술(핀테크)에만 적용되는 것은 아니지만, 핀테크는 이러한 모델들을 구체적으로 보여줍니다.
창업자들에게 이는 경쟁할 대상을 선택하고 제한된 자원을 현명하게 사용해야 한다는 것을 일깨워줍니다. 브라질이나 멕시코처럼 마찰이 심한 대규모 시장에서는 깊이 있는 접근이 중요합니다. 스페인어를 사용하는 소규모 국가에서는 폭넓은 접근이 필수적일 수 있습니다. 그리고 글로벌 DNA나 제도적 모델을 가진 기업이라면 라틴 아메리카를 통해 세계로 진출하는 것이 점점 더 쉬워지고 있습니다.
투자자들에게 이는 단순히 제품 자체를 넘어 다음과 같은 질문을 던져야 한다는 신호입니다. 이 회사의 확장 전략은 무엇일까요? Nubank일까요, Pismo일까요? Rappi일까요, Clip일까요?
