전문 영업사원들은 고객의 호기심부터 계약 체결까지 모든 과정을 안내하는 검증된 방법인 "판매 단계별 프로세스"에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 하지만 전기차(EV)의 경우, 이러한 전통적인 접근 방식으로는 한계가 드러나 딜러들은 기존 방식에 전기차를 어떻게 통합해야 할지 고심하고 있습니다. 그런데 만약 제가 여러분께, 오늘날 판매되는 차량 중 전기차와 똑같은 방식으로 접근해야 성공적이고 친숙한 판매 프로세스를 구현할 수 있는 차량이 있다고 말씀드린다면 어떨까요?
이 카테고리는 대형 견인 트럭입니다. 전기차 판매 및 마케팅 에 초점을 맞춰, 이러한 트럭을 판매하는 방식이 다른 트럭을 판매하는 방식과 매우 유사한 이유를 살펴보겠습니다.
맞습니다, 환경주의자 여러분 – 견인용으로 설계된 픽업트럭을 주로 트레일러, 보트 또는 RV를 견인하기 위해 구매하는 사람에게 판매하는 것은 매우 섬세한 문제입니다. 영업 사원(및 영업 관리자)은 고객에게 더 많은 인내심과 공감을 가지고 접근해야 하며, "어떻게 하면 오늘 이 트럭을 몰고 집에 가도록 설득할 수 있을까?"라는 생각은 버려야 합니다. 오늘 살펴볼 이유와 방법을 통해, 여러분도 동의하시겠지만, 오늘 우리가 다룰 모든 대형 트럭 판매 노하우는 플러스 전기차를 더 자주, 더 높은 가격에 판매하는 데 도움이 될 것입니다. 핵심은 전기차 시장 과 전기차 판매 전략을 이해하는 것입니다.
1. 발견 단계: 거래가 이루어지는 단계
대형 견인 차량에 관해서라면, 대부분의 노련한 딜러들은 고객이 자신의 개별적인 필요 사항을 자신보다 더 잘 이해하고 있을 수 있다는 사실을 알고 있습니다 . 하지만 판매 과정의 초기 상담 단계에서 고객의 필요 사항을 다시 한번 확인하는 것은 여전히 좋은 생각입니다.
고객은 트레일러의 무게와 탑승자 한 명, 그리고 트레일러 안에 있는 모든 짐의 무게를 고려했습니까? 물, 도구, 동물의 무게는 어떻습니까? GVWR(총 차량 중량 범위)과 GCWR(총 복합 중량 범위)의 개념, 그리고 트레일러 중량과 텅 중량의 차이를 완전히 이해하고 있습니까? 기본 연료 탱크로 연료를 가득 채웠을 때 충분한 주행 거리를 확보할 수 있을까요, 아니면 추가 연료 탱크가 필요할까요? 앞으로는 RV를 업그레이드하거나 더 많은 짐을 장거리로 운반할 계획이 있습니까?
다시 말해, 고객은 자신이 구매하려는 차량이 현재의 필요를 충족하고 현재의 라이프스타일에 적합할 뿐만 아니라, 가까운 미래에도 그 필요를 충족할 수 있을 것이라는 확신을 가져야 합니다. 트럭의 경우와 비슷하게 들리겠지만, 이를 전기차(EV)에 적용해 보면 이해하기 쉬울 것입니다.
고객은 매일 운전할 경로를 미리 계획해 봤을까요? 우리에게는 우스꽝스럽게 들릴지 모르지만, 만약 고객이 시골길 한가운데 있는 DC 급속 충전기 하나에만 의존해서 전기차를 충전해야 한다면 어떨까요? 200마일(약 320km) 주행 가능 거리가 모두 200마일이라고 생각하지만, 실제로는 시속 80마일(약 129km) 이상으로 운전하는 것을 좋아한다면요 (시카고 I-290에서는 최소 안전 주행 속도입니다). 고객은 속도가 날씨만큼이나 주행 가능 거리에 큰 영향을 미친다는 사실을 알고 있을까요?
Chargeway와 같은 도구는 딜러가 EV 충전 속도, 속도와 지형이 주행 거리에 미치는 영향, 그리고 특히 NACS 어댑터가 널리 보급된 이 시대에 중고 또는 임대 EV 구매자가 충전 후 다시 도로를 달릴 수 있는 방법을 설명하는 데 매우 유용합니다. *전문가 의견: 딜러는 특히 충전 기술의 급속한 발전에 발맞춰 이용 가능한 충전 인프라를 이해하는 것의 중요성을 강조해야 합니다.*
어느 경우든, 고객의 요구 사항을 이해하기 위해 발견 단계에서 시간을 들이고 컨설팅 파트너가 되는 영업사원은 판매를 성사시킬 것이고, 과정을 서두르는 영업사원은 판매를 성사시키지 못할 것이며, 고객에게 잘못된 것을 판매하는 영업사원은 해당 기관에 문제(비용이 많이 드는 소송은 아니더라도)를 야기할 것입니다.
2. 옵션이 정말 중요합니다: 전기 자동차 사양을 이해해야 하는 이유
일반적인 교외 지역 구매자에게 전통적인 ICE 크로스오버를 판매할 때, 트림 레벨을 변경하더라도 차량 사용 방식에는 큰 영향을 미치지 않습니다. 고속도로 주행을 위해 가속 페달을 더 오래 밟아야 하거나, 가죽이나 비건 스웨이드 대신 천 시트를 사용해야 할 수도 있지만, 5~7명을 A 지점에서 B 지점으로 이동시키는 데에도 동일한 효율성을 유지할 수 있습니다.
하지만 중장비 작업에 사용되는 트럭이라면 이야기가 완전히 다릅니다. 차축비 차이는 운전자 편의성, 견인력, 그리고 연비에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 고객의 예산을 약간 넘는 1톤 트럭을 보유하고 있는 0.5톤 트럭으로 교체하면 누군가 심각한 부상이나 사망에 노출될 수 있습니다.
전기차(EV)에서는 그 차이가 그렇게 극적이지 않을 수도 있지만, 주행 거리 212마일(약 340km)의 닛산 리프 SV 플러스와 주행거리 149마일(약 230km)의 닛산 리프 S의 차이는 얼마나 될까요 ? 할머니 댁까지 가는 데 3시간이 걸릴지, 아니면 5시간이 걸릴지를 결정짓는 차이가 될 수 있습니다. 물론, 고객이 차데모(CHAdeMO) 충전소를 찾을 수 있다는 가정 하에 말이죠 ! *참고: 차데모 충전소는 전기차 고속 충전의 구형 표준이며, 판매점은 해당 지역에서 차데모 충전소를 이용할 수 있는지 확인해야 합니다.*
쇼룸에 이미 있는 차량으로 고객을 전환하고 싶을 수도 있습니다(특히 이익률이 높은 오래된 차량인 경우). 하지만 이 경우 장기적으로 볼 때 손해가 단기적인 이익에 비해 크지 않습니다. *전문가 팁: 특히 전기 자동차의 실제 주행 거리와 관련하여 고객의 요구 사항을 정확히 충족하는 데 집중하세요.*
3. 정보는 친구입니다. 고객과의 소통에서 신뢰의 기반이 됩니다.
이 단계는 발견 단계처럼 보일 수 있지만, "두 번 측정하고 한 번 자르세요"라는 조언의 일부라고 생각해 보세요. 다시 말해, 고객은 주문한 11,000륜 캠핑카의 무게가 2파운드(약 XNUMXkg)라고 생각할 수 있지만, 실제로 그럴까요? 무게를 늘리는 옵션이나 기능(XNUMX번 참조)을 추가했나요? 트레일러 제조업체나 공인 대리점에 문의하여 가능한 한 자세한 정보를 확인하세요. 이러한 추가 작업은 고객의 안전을 유지하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
마찬가지로, 전기차(EV)에 대해서도 가정을 다시 검토해야 합니다. 매달 300마일(약 300km)을 주행한다는 것은 실제로 330마일(약 XNUMXkm)인가요, 아니면 XNUMX마일(약 XNUMXkm)인가요? 고객이 선호하는 경로에 두 개 이상의 충전 옵션이 있나요? 고객이 운전 스타일을 바꾸지 않고도 여정을 완료할 수 있나요? 정차 장소나 정차 시간을 변경할 의향이 있나요?
전기차, 특히 중고차 거래로 매장에 도착한, 아직 잘 알려지지 않은 전기차의 경우, Chargeway나 A Better Route Planner와 같은 경로 계획 앱이 영업 사원이 전기차 관련 질문에 자신감 있고 정확하게 답변하고, 신뢰를 구축하며, 추천을 늘리는 데 얼마나 큰 도움이 되는지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. *참고: 전문 경로 계획 앱을 사용하면 정확한 정보를 확보하고 탁월한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.*
4. 트럭 판매에 있어서 애프터서비스의 중요성
성공적인 영업사원들은 아직 조사 단계에 있는 잠재 고객뿐만 아니라 이미 구매를 완료한 고객들에게도 정기적으로 연락합니다. RV 소유자들이 서로 아는 것처럼, 고객의 요구를 충족하고 적합한 트럭을 제공하는 데 전념하는 지역 대리점에 대한 긍정적인 리뷰를 받은 트럭 영업사원들은 비슷한 트럭이 필요한 다른 RV 소유자들도 알고 있습니다.
RV 판매 담당자들이 고객을 당신에게 소개할 때 100달러의 "소개" 보너스를 기대하는 것은 사실이지만, 돈만으로는 충분하지 않습니다. 그들이 당신을 신뢰하고 고객을 맡길 수 있어야 하며 , 당신은 위의 1~3단계를 통해 그 신뢰를 쌓아야 합니다. *참고: 다른 판매 담당자들과 신뢰를 쌓으면 향후 소개가 크게 증가합니다.*
전기 자동차 판매에 대한 이해를 생각해내는 데 천재는 필요하지 않습니다.
고객이 전기차가 오늘날 자신의 생활, 업무, 운전 방식에 적합한지 스스로 판단할 수 있도록 돕는 방법을 진정으로 이해하는 기업이 있다면 바로 BMW입니다. Apple에서 영감을 받은 BMW의 Genius Bar 접근 방식은 소비자가 합리적인 기대치를 설정하고, 충전 속도를 이해하며, 고객 충성도를 구축할 수 있도록 지원합니다. 이것이 바로 BMW가 지난 몇 년간 J.D. Power 미국 전기차 경험(EVX) 오너십 연구에서 1위를 차지한 이유입니다. *참고: BMW Genius 프로그램은 전기차에 대한 포괄적인 정보 제공에 중점을 둡니다.*
BMW가 꾸준히 앞서 나가는 이유는 무엇일까요? 교육과 밀접한 관련이 있는 것으로 보입니다. J.D. 파워 전기차 사업부 전무이사인 브렌트 그루버는 "전기차 최초 구매자는 최소한의 교육이나 훈련을 받습니다."라고 설명합니다. "딜러와 제조사 담당자는 최전선에서 교육자로서 중요한 역할을 하지만, 전기차의 경우 학습 곡선을 단축하는 데 필요한 구체적인 교육이 이루어지지 않는 경우가 많습니다. 모든 브랜드에서 구매자 교육 부족을 목격하고 있습니다." 이는 전기차 판매 분야에서 직원 교육의 중요성을 시사합니다.
그리고 쇼룸에서 성공하려면 전기 자동차 판매 방법을 배워야 한다는 사실에 아직도 완전히 확신하지 못한다면, 다시 생각해 보세요. *성장하는 전기 자동차 시장에서 성공하려면 교육과 전문 지식에 집중하는 것이 필수적입니다.*
전반적으로 순수 전기차(BEV) 소유자의 94%가 다음 차량 구매 시 다른 BEV를 고려할 가능성이 높으며, 이는 첫 구매자와 비슷한 수치입니다. 제조사는 소비자의 전기차에 대한 강한 애착을 유념해야 합니다. 높은 재구매 의향은 긍정적인 경험을 제공할 경우 브랜드 충성도를 높일 수 있는 잠재력을 제공하기 때문입니다. 실제로 지난 몇 년간 BEV 재구매 의향은 94%에서 97%까지 큰 변동이 없었습니다. 올해 연구에서는 BEV 소유자 중 단 12%만이 다음 구매 시 전기차를 내연기관(ICE) 차량으로 교체할 의향이 있는 것으로 나타났습니다.
자동차 판매를 많이 해 온 전기차 전문가의 말을 들어보세요. 모든 전기차 고객을 트럭 판매 담당자가 트럭 구매자를 대하는 것처럼 대한다면 전기차를 많이 팔 수 있을 겁니다. 그리고 용기를 내어 후속 조치를 취하고 추천을 요청한다면, 전기차 구매자들이 다른 전기차 구매자들을 알고 있다는 것을 알게 될 것입니다.
행복한 승리
댓글이 닫혔습니다.